Gerade die Monate nach dem Winter sind eine gute Zeit, um Hauseigentümer auf Wärmedämm-Verbundsysteme anzusprechen.
Der lange Winter hat die Heizkosten-Budgets der Hausbesitzer stark in Anspruch genommen. Auch wenn die Ölpreise aktuell wieder gesunken sind, waren die Kosten für die Heizung im zurückliegenden Winter wesentlich höher als in den Vorjahren. Grund genug für viele Hausbesitzer, das Thema Wärmedämmung stärker in den Vordergrund zu rücken. Die Rahmenbedingungen für die Malerbetriebe sind günstig und weisen auf einen attraktiven Markt hin: Nach Angaben des Fachverbandes WDVS wohnen sieben bis zehn Millionen Hausbesitzer in einem Gebäude, das in den kommenden Jahren modernisiert werden kann. Die hohen Energiekosten lassen die Amortisationszeiten für die Fassadendämmung weiter sinken. Und die Klimadiskussion der vergangenen Jahre hat den Gesetzgeber veranlasst, eine Vielzahl von Bestimmungen zu erlassen, um den Brennstoffverbrauch weiter zu senken. Dazu gehören gesetzliche Regelungen ebenso wie staatliche finanzielle Förderprogramme, beispielsweise über die Kreditanstalt für Wiederaufbau. Gerade in den Monaten nach der kalten Jahreszeit ist die Zeit günstig, potenzielle Kunden anzusprechen.
Stephan Michel rechnet damit, dass er in diesem Jahr rund 5.000 qm Wärmedämm-Verbundsysteme anbringen wird, etwa so viel wie auch in der Vergangenheit. Vor sieben Jahren hat er das Unternehmen von seinem Vater übernommen und seitdem von damals fünf auf heute 20 Mitarbeiter ausgebaut. „Wärmedämmungen an Fassaden gehören mit zu unseren wichtigsten Arbeitsbereichen. Wir sind überwiegend für Privathaushalte und im Wirtschaftsbau tätig. Wir arbeiten aber auch viel mit Architekturbüros und mit Hausverwaltungen zusammen und haben so die Möglichkeit, an größere Aufträge zu kommen.“ Der 44-jährige Malermeister hat sich über die Jahre hinweg einen festen Kundenstamm aufgebaut. „Wir bekommen etwa die Hälfte der Aufträge über Empfehlungen von Kunden. Erreicht haben wir das durch ein außerordentliches Qualitätsbewusstsein und eine hohe Kundenzufriedenheit“, erklärt er.
Chancen & Risiken
Im Markt für Wärmedämmungen sieht er gute Chancen für das Malerhandwerk. Aber er weist auch auf die Schwierigkeiten für die Betriebe hin. „Wir haben mit einem enormen Preisdruck zu kämpfen. Ich erlebe es häufig, dass viele Unternehmen zu Preisen anbieten, die nicht kostendeckend sind und daher den Markt kaputt machen. Für eine ordentliche, qualitativ hochwertige Wärmedämmung an der Fassade muss ich mit 80 bis 100 Euro pro Quadratmeter rechnen. Wenn Betriebe das für 50 Euro anbieten, dann kann ich nur mit dem Kopf schütteln.“ Die Folgen sind aus seiner Sicht gravierend. „Bei der Fassadengestaltung rechnen wir mit Zyklen von etwa 25 – 30 Jahren. Damit ist auch jede Fassade, die von einem Billiganbieter gemacht wird, für 30 Jahre vom Markt weg. Darüber hinaus müssen die Betriebe den Verlust durch immer neue Aufträge versuchen zu kompensieren, was sich weiter negativ auf die Preise auswirkt.“ Wie gelingt es ihm dann, trotz der Preiskonkurrenz jedes Jahr derart viele Aufträge für Fassaden zu erhalten? „Ich glaube, dass ich gut verkaufen kann. Ich versuche die Kunden speziell nach ihren Wünschen und Anforderungen zu beraten. Ich stelle in meinen Gesprächen das Produkt in den Vordergrund, erkläre, wie schön die neue Fassade später aussieht, wie hoch die eingesparten Kosten sind und wie das Wohlempfinden in einem warmen Haus steigt.“ Dafür verwendet er auch professionelle Verkaufshilfen. „Ich habe immer exzellente Fotos von Referenzobjekten mit dabei, die ich den Kunden zeigen kann und bitte sie dann auch, dort vorbeizufahren, und sich das anzuschauen. Das wirkt, wenn die Kunden in die besten Wohngegenden von Wiesbaden fahren und sich dort Häuser mit unseren Fassaden ansehen. Darüber hinaus verwende ich in meinen Verkaufsgesprächen das TopDämm-Programm von Caparol.“
Stephan Michel
TopDämm-Programm
Alf-Erik Beckmann ist Marktmanager im Competenzcenter Fassaden- und Dämmtechnik bei Caparol in Ober-Ramstadt. „Die Malerbetriebe haben einfach das Problem, dass es für sie schwierig ist, sich gegenüber der Preiskonkurrenz durchzusetzen. Fassadendämmungen sind nicht einfach zu verkaufen. Es handelt sich um eine komplizierte Materie, bei der viele Einzelheiten und Besonderheiten zu beachten sind. Und gerade die Maler, die im Verkaufsgespräch einen angemessenen Preis durchsetzen wollen, benötigen besonders gute Argumente und ein professionelles Auftreten, um die Kunden zu überzeugen. Dafür haben wir das TopDämm-Programm entwickelt.“ Das TopDämm-Programm besteht aus einem Katalog an Instrumenten, die dem Fachmann als Verkaufshilfe dienen. „Wir stellen hier ein Marketingprogramm zur Verfügung, das für den Handwerker umfassend einsetzbar ist“, erläutert Beckmann. „Wir wollen den Maler dabei unterstützen, Kunden zu diesem Thema ansprechen zu können.“ Das Programm umfasst daher zunächst Marketinginstrumente wie Musteranschreiben, Vorlagen zur Organisation von Mailings und zur Adressbeschaffung. Aber auch klassische Werbemittel wie entsprechend bedruckte Streichholzschachteln, Bäckertüten, Türschilder oder spezielle Gerüstplanen werden angeboten. „Besonderen Wert haben wir aber darauf gelegt, Informationen für die Kunden und spezielle Hilfen für das Verkaufsgespräch zur Verfügung zu stellen.“ Daher können sich die Betriebe spezieller Argumentationshilfen für Fassadendämmungen bedienen. „Wir wollen, dass die Maler den Kunden einfach und prägnant demonstrieren können, welche Vorteile eine hochwertige Fassadendämmung hat. Daher haben wir eine einfache Hilfe zur Amortisationsberechnung beigefügt, einen Überblick über die staatlichen Förderprogramme dazu genommen und eine Reihe von Anschauungsmaterial beigelegt, das zeigt, wie schön und ästhetisch eine neue Fassade aussehen kann.“ Sogar ein 10-minütiger Film steht den Betrieben zur Verfügung, der extra zu diesem Thema gedreht wurde. „Der Malermeister kann den Film einfach über seinen Laptop beim Kunden zeigen. Er informiert ausführlich zum Thema, zeigt den Hausbesitzern aber vor allem, wie eine Fassadendämmung abläuft, damit diese einen Eindruck davon bekommen.“ Integriert in das TopDämm-Programm ist darüber hinaus die Beratungssoftware Spectrum 3.0 sowie die Ideenmappe Fassade, in denen die Caparol-Materialien aufgeführt sind. „Wir bieten den Malerbetrieben für Fassadendämmungen unterschiedliche Materialien an. Dazu gehören die TopDämm-Varianten Carbon, Clean, Solid und Eco, die auf die speziellen Bedürfnisse der einzelnen Kunden abgestimmt sind.“
Malermeister Stephan Michel ist von seiner Philosophie überzeugt. „Von Kunden, die ihre Fassadendämmung nur so billig wie möglich haben wollen, hat keiner etwas. Wenn es gelingt, sie von den Vorteilen zu überzeugen, bekomme ich interessante Aufträge und außerdem ist dann die Zahlungsmoral wesentlich besser. Das hat sich bewährt.“
