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Erfolgreiche Angebote

Der Preis und die passende Ansprache des Kundens: Wie Sie mit Ihrem Angebot die Chancen für einen Auftrag deutlich steigern.

Weiter denken...

Ein Angebot ist doch eine klare Sache. Da geht es um Leistungen, um Produkte und deren Kosten. So kann man denken. Oder: Man kann weiter denken. Die Erfahrung zeigt: Hat ein Kunde drei, vier, fünf Angebote vorliegen, ist er irgendwann ratlos. Sachlich beschreiben sie mehr oder minder dasselbe. Das heißt auch: Alle Angebote sind in seinen Augen gleich. Als einziges Unterscheidungskriterium bleibt dann unterm Strich der Preis. Wer aus dieser Falle heraus möchte, sollte im Angebot mehr als die sachlichen Aspekte sehen und darstellen. Denn mindestens so wichtig, wie ein „gutes Geschäft" zu machen, ist den meisten Kunden, ein „gutes Gefühl" bei der Auftragsvergabe zu haben. Kann ich diesem Betrieb wirklich vertrauen? Wird er die Arbeiten sauber und zum Termin fertigstellen? Und vor allem: Hat er wirklich verstanden, was ich von ihm möchte? Bekommt ein Angebotsempfänger dieses Gefühl, ist er sogar bereit, dem teureren Angebot den Vorzug zu geben. Diese emotional positive Kulisse schafft man im Angebot nicht allein mit Standardsätzen wie: „Wir sichern Ihnen eine qualitativ hochwertige Arbeit zu." Oder „Wir würden uns freuen, wenn Ihnen unser Angebot zusagt." Das wünscht sich der Kunde schon individueller.

Typgerechtes Angebot

Heißt das jetzt, dass man sich für jedes Angebot einen neuen „Roman" rund ums Zahlenwerk überlegen muss? Nein. Denn hilfreich ist, dass sich mit drei unterschiedlichen Ansprachearten schon sehr individuell arbeiten lässt. Sie gehen auf drei emotionale Grundmuster ein. Jeder Mensch gehört nach dem Typenmodell zu einem der drei Kundentypen Rot, Grün oder Blau. Der blaue Typ zeichnet sich durch eine starke Verstandesbetonung aus – Fakten sind sein Steckenpferd. Der grüne Typ ist ganz Beziehungsmensch mit großem Harmoniebedürfnis – er lässt sich durch Argumente, die die Sinne ansprechen ebenso überzeugen wie durch eine ausgewogene Form. Schließlich der rote Typ: Diese dominanten Menschen sind unruhige Dynamiker, die Ergebnisse sehen wollen und sich bei Details schnell langweilen. wie Sie Ihr Angebot typgerecht formulieren und zusammenstellen.

Packender Einstieg

Sie ahnen es bereits: Ein persönlich formuliertes Anschreiben gehört zu einem individuellen, typgerechten Angebot selbstverständlich dazu. Hier haben Sie die Gelegenheit zu zeigen, dass Sie die allgemeinen Bedürfnisse und konkreten Wünsche Ihres möglichen Kunden verstanden haben und ihn typgerecht anzusprechen wissen. Ziehen Sie dabei schon beim Einstieg die rote, blaue oder grüne Karte. So können die unterschiedlichen Formulierungen klingen:

· Sehr geehrter Herr Rot, die Neugestaltung Ihres stilvollen Wohnzimmers ist eine ansprechende Aufgabe. Gern möchten wir Ihre Vorstellungen schnell, perfekt und unverwechselbar in die Tat umsetzen …

· Sehr geehrter Herr Grün, ein Tapetenwechsel im Wohnzimmer weckt die Lebensgeister, nicht wahr? Schön, dass Sie Ihre Wünsche mit uns geteilt haben. Heute halten Sie unsere Vorschläge für eine harmonische Neugestaltung Ihres Wohnzimmers mit diesem Angebot in der Hand ...

· Sehr geehrter Herr Blau, Sie wünschen sich ein zeitgemäß gestaltetes Wohnzimmer. Eines, das Sie durch Wertbeständigkeit und Pflegeleichtigkeit überzeugt. Wir haben Ihnen in diesem Angebot alle Details, die Ihnen wichtig waren, zusammengestellt. Prüfen Sie in Ruhe. Wir würden uns freuen, Sie auf den Punkt unterstützen zu dürfen ….


Die Kunden müssen so angesprochen werden, dass das Angebot zum Farbtyp passt, ob ein „Blauer“, ein „Grüner“, ein „Roter“.

 

Treffendes Firmenporträt

Im Anschreiben ist natürlich Raum, etwas zu Ihren Stärken zu sagen und Ihre Firma kurz vorzustellen. Den drei Kundentypen kommt es dabei auf unterschiedliche Aspekte an:

Typ Rot ist in erster Linie an Ihrer Leistungsfähigkeit interessiert. Bringen Sie in ihrem „roten" Firmenporträt unbedingt Einzelheiten zu Ihren Personalkapazitäten und Ihrer guten Organisation sowie Hinweise auf Ihren guten Ruf unter (z. B. prominente Referenzen, Gewinne von Preisen etc.)

Typ Grün wird hellhörig, wenn es um zwischenmenschliche und ästhetische Qualitäten geht. Erwähnen Sie in Ihrem „grünen" Firmenporträt also Aspekte wie die besondere Freundlichkeit Ihrer Mitarbeiter, ihr kreatives Können und auch das soziale Engagement Ihres Betriebs. Die Qualität Ihrer persönlichen Beratung und Betreuung sollten Sie ebenfalls betonen.

Typ Blau spricht besonders auf objektiv Messbares an. Füttern Sie Menschen mit dieser Gemütslage mit Fakten zu Ihrem Betrieb, die Ihre Kompetenz unterstreichen. Die Erwähnung von Zertifikaten und Qualitätssiegeln kommt hier besonders gut an. Den „Blauen" interessieren die Freundlichkeit Ihrer Mitarbeiter weniger als ihre Qualifikationen.

Kernstück des Angebots sind und bleiben die einzelnen Leistungspositionen. Gehen Sie jedoch auch hier auf die besonderen Vorlieben Ihrer Kunden ein:

Typ Rot langweilt sich schnell bei Details, die jedoch in der Leistungsdarstellung unvermeidlich sind. Bauen Sie diesem Typ eine Brücke, indem Sie zusammengehörige Positionen unter eine klar erkennbare Überschrift stellen und sie so für eine schnelle Orientierung klar zusammenfassen.

Typ Grün liebt ebenfalls klare Strukturen, doch bei nüchternen Positionsaufzählungen fehlt ihm der Blick aufs schöne Endergebnis. Gönnen Sie diesem Typ ebenfalls kurze Einführungen zu den zusammengehörigen Leistungspositionen, in denen sie schreiben, zu welchem Resultat diese Posten führen werden.

Typ Blau ist bei detaillierten Tabellen in seinem Element. Hier müssen Sie keine „Gedichte drumherum" schreiben. Mehr noch: Ihn interessieren alle Fakten bis ins Detail. Sie dürfen diesem Typ gern weitere Vorteile Ihrer Produkt- und Leistungsvorschläge nennen. Bei vielen Angeboten ist es sinnvoll, dem Kunden mit weiteren Informationen Lust auf Ihre Leistung zu machen – und Ihr Angebot damit von anderen abzuheben. Auch hier gibt das Typenmodell einen Leitfaden für mögliche Beigabearten vor:

Typ Rot ist am großen Ganzen interessiert. Speziell bei Gestaltungsarbeiten interessieren ihn aussagekräftige Beispiele. Legen Sie hier entsprechendes Fotomaterial bei.

Typ Grün hat gut entwickelte Sinne. Kleine Tapeten-, Bodenbelags- oder Beschichtungsmuster werten für ihn das Angebot immens auf.

Typ Blau begeistert sich für Fakten. Technische Merkblätter oder Fachartikel, passend zum Angebot, stillen seinen Wissenshunger und kommen seinem Bedürfnis nach Sicherheit entgegen.

Rundes Angebotspaket

Treffsichere Angebote haben einen riesigen Vorteil: Man muss viel weniger von ihnen schreiben. Bei der Optimierung der eigenen Angebotsgestaltung kann man sich auch von Profis wie dem Brillux KundenClub unter die Arme greifen lassen. Hier gibt es von der Angebotsmappe, die die Wertigkeit der Offerte betont, bis hin zu individuellen Textbausteinen für Angebotsanschreiben alle Leistungen für Mitgliedsbetriebe.

Treffsichere Angebote haben einen Vorteil: Man muss viel weniger von ihnen schreiben.

 

Nina Gravermann
Malerblatt 11/2014
Quelle: Farb-Licht-Experiment Uni Wuppertal, Farbe als Experiment, Foto: Daniel Prümers
Foto: Maik Schwertle  / pixelio.de

 

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