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Profi-Tipp Nr. 1

Betriebsführung Malerblatt Wissen
Profi-Tipp Nr. 1

Björn Foetsch stellt verschiedene Perspektiven vor, die dem Unternehmer ermöglichen, seinen Betrieb von allen Seiten zu betrachten. Diesmal aus der Perspektive Neukundenansprache.

Von den Handwerksunternehmen, die über 10 Mitarbeiter hinaus wachsen, schrumpfen die meisten nach kurzer Zeit wieder auf eine deutlich kleinere Mitarbeiteranzahl. Ein systematisiertes Vorgehen schafft hier rechtzeitig Abhilfe.

Perspektive Neukundenansprache

Die meisten Malermeister sind exzellente Techniker, häufig mit einer kreativen Prägung. Überspitzt formuliert, wurden sie ausgebildet für Forschung (Analyse von Schäden), Produktion (Sanierung) und Gestaltung. Ein professionelles Verkaufstraining hat noch kaum einer in seiner Ausbildung durchlaufen. Warum sollten Sie als Unternehmer sich aufmachen, um neue Kunden zu gewinnen, wo Sie doch einfach abwarten können, bis diese zu Ihnen kommen?

Ein Teil des Kundenstamms schwindet zwangsläufig jedes Jahr altershalber! Will man diesen qualifiziert ausgleichen und sogar noch erweitern, muss man sich die Zeit nehmen, um zu überlegen, welche Kunden optimal zu den angebotenen Leistungen passen. Wenn Sie also gezielt Kunden gewinnen wollen und wissen, welche Kunden die „Wunschkunden“ sind, ist als nächstes die Überlegung anzustellen, wo Sie diese Kunden recherchieren und „finden“ können. Das ist unterschiedlich schwer: Gewerbliche Kunden kann man im Internet recherchieren oder man kauft Adressbestände ein. Sind die Adressen geklärt, müssen Sie Ihre Neukundenansprache festlegen. Wollen Sie den Kunden anschreiben? Das geht einfach, aber die Erfolgsquote liegt bei unter 1%. Oder gar: direkt zum Kunden gehen? Keine Frage: Der letzte Weg ist der schwierigste, aber sehr erfolgreich. Welchen Weg Sie auch immer einschlagen: Entscheidend ist, dass Sie es regelmäßig und systematisch in Ihrer Wunschzielgruppe tun. Dann verändern Sie Schritt für Schritt Ihren Kundenstamm so, wie Sie sich ihn wünschen.

Fazit

Wer im Bereich Neukunde nicht aktiv tätig wird, braucht sich nicht zu wundern, wenn es auf Dauer mit dem Unternehmenserfolg mau aussieht. Ohne eigene Gestaltung bleibt die Neukunden-Struktur und das Ergebnis dem Zufall überlassen.

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