Natürlich suchen wir immer Neues und suchen natürlich auch Nischen. (Wir suchen einfach etwas, das man so eng mit uns verbindet, wie man den Hut und die Sonnenbrille mit Udo Lindenberg in Zusammenhang bringt.) Aber ist das richtig? Ein namhafter Professor in Ohio hat jetzt nachgewiesen, dass für erfolgreiche Unternehmer Imitationen durchaus genau so wichtig sind wie Innovationen. Nachahmer zu sein ist nach seiner Aussage eher ein Vorteil. Das sagen führende Wirtschaftswissenschaftler und empfehlen, sich auf die eigenen Stärken und Kernkompetenzen zu konzentrieren und dafür lieber Ideen und Innovationen anderer groß zu machen, statt selbst welche zu suchen.

Für uns im Maler- und Stuckateurhandwerk könnte das heißen: ausgereifte Produkte und Technologien mit individuellen Beratungs- und Serviceleistungen zu verknüpfen und daraus dann zu uns und unserem Unternehmen passende und natürlich auch gewinnversprechende Angebotspakete zu schnüren. Wir probieren das jetzt mit der energetischen Modernisierung und stellen dabei fest, dass es wesentlich schwieriger ist, als es sich im ersten Moment anhört, obwohl die Produkte und Technologien schon längst da sind und wir, wie fast alle unsere Mitbewerber, Wärmedämmarbeiten ausführen – mehr aber auch nicht. Aber wie sagt Oliver Gassmann, Professor für Innovationsmanagement in St. Gallen zu Recht: „Erfolgreicher Zweiter kann nur werden, wer der Erste sein will“, wem es also gelingt, mit Fertigem führend zu werden.

Mit Fertigem führend werden

Wir haben dazu ein kleines firmeninternes Team gebildet, das vorab ein Angebotspaket zusammenstellen und erst danach entscheiden soll, ob wir damit auf den Markt gehen. Vor den Überlegungen, welche technischen und beraterischen Leistungen in ein solches Paket gehören – und dies gilt für jedes zu gestaltende „Secondhand-System“ – braucht es Antworten auf diese drei Fragen: Erstens: Wofür exakt gibt es Bedarf und wie groß ist dieser im betrieblichen Einzugsbereich tatsächlich? Zweitens: Was ist an zusätzlichem Know-how – von der Führungs- bis zur Ausführungsebene (also ggf. auch bei den Subunternehmern) – erforderlich? Drittens: Wie sind unsere Wettbewerber aufgestellt? Schon die ersten Gesprächsrunden zeigten, dass wir den tatsächlichen Bedarf im Zusammenhang mit energetischer Modernisierung zu wenig kennen. Viele – nicht zuletzt auch die Politiker – reden dauernd von den gewaltigen Chancen, die energetische Modernisierung dem Bauhandwerk gebracht hat und noch viel mehr bringen wird, von dem großen Nutzen, den Vermieter und Mieter davon haben werden und von stetig steigendem Umweltbewusstsein.

Aber geredet ist noch nicht gemacht. Von Vermietern hören wir, dass sich die Aufwendungen trotz Förderung oder selbst Zuschüssen in überschaubaren Zeiträumen nicht amortisieren, und von Mietern, wie sie sich gegen die zulässigen Erhöhungen sträuben. Ganz salopp gesagt: „Viele Prognosen gehen in die Hosen“.

Reden ist nicht Realisieren

Namhafte Architekten wenden sich inzwischen energisch gegen die Verunstaltung von Stilfassaden durch Außendämmung. Gibt es für die alternative Innendämmung einen nennenswerten Markt? Was hat man nicht alles für die Einführung des Energieausweises vorhergesagt: sinkende Mieten, dramatische Leerstände für energiefressende Wohnungen, einen erneuten Modernisierungsschub, weil hohe Umlagen auf die Kaltmieten drücken. Aber der Hauspass hat die prognostizierte Wirkung nicht, hat kaum Bedeutung. Wird er also zum Flop oder ist er es schon? Jedenfalls wirkt er auf den Markt noch so wenig wie ein Bierdeckel auf den Bierkonsum. Welche wirklichen Chancen bieten Wartungsverträge und was könnten sie beinhalten? Alles Fragen, die uns inzwischen beschäftigen und die wir Unternehmer im Handwerk nicht alleine beantworten konnten.

Die Antworten auf Frage zwei finden sich leichter: Für jede ins Auge gefasste Leistung, egal, ob technisch oder beraterisch, lässt sich leicht recherchieren, „wo’s fehlt“, was vermittelt oder zugekauft werden muss und wo Kooperationen mit Unternehmen anzustreben sind, die unsere Leistungspalette ergänzen können. Wie die Mitbewerber aufgestellt sind, das weiß man umso besser, je mehr man kollegiale Kontakte pflegt, aber auch durch Marktbeobachtung und methodische Analyse der gegenseitigen Stärken und Schwächen.

Dreh- und Angelpunkt

Fazit: Die Frage nach dem wirklichen Bedarf ist Dreh- und Angelpunkt der Überlegungen. Deshalb haben wir einen Experten zu Rate gezogen, Dr. Wolfgang Setzler, Geschäftsführer des WDVS-Verbandes und nicht zuletzt Erfinder des „Fassadendoktors“. Er hat unsere Fragen ebenso kompetent wie lückenlos beantwortet und darüber hinaus noch wertvolle Anregungen, insbesondere fürs Marketing, gegeben. Für unsere Kernfrage nach dem Bedarf hatte er eine Faustformel parat: Halbiert man die Einwohnerzahl im betrieblichen Einzugsbereich, ergibt das die zu dämmenden Flächen in Quadratmetern pro Jahr. Ganz wichtig der Hinweis darauf, dass nicht nur Käufer, sondern auch die vielen anstehenden Erben von Immobilien durch die Übertragung ins Grundbuch ihren „Bestandsschutz“ verlieren und bei Renovierungen denselben energetischen Auflagen wie die Ersteller von Neubauten unterliegen. Ebenso interessant auch die Feststellung, dass es bundesweit bei Wohnungen in energetisch modernisierten Häusern absolut null Leerstand gibt, dem gegenüber in noch nicht sanierten Immobilien aber fünfzehn Prozent. Zu den bereits bekannten Argumenten für mehr Engagement bei der Innendämmung hat Dr. Wolfgang Setzler wichtige hinzugefügt: Außen wird durchschnittlich nur alle 28 Jahre renoviert, innen dagegen in Abständen von sieben Jahren – und auf einen Quadratmeter Fassaden kommen sechs Quadratmeter an Innenflächen. Dass die neue EnEV zwar keine höheren Anforderungen, aber schärfere Kontrollen vorsehen wird, bestärkt die Prognose: ein prosperierender Markt, mindestens für die nächsten 20 Jahre. Also ran!

P.S.: Über den Leserbrief von Volker Geyer zu meiner Januar-Kolumne habe ich mich sehr gefreut (Heft 2/Februar 2011, Seite 64). Ich kenne ihn schon lange und schätze seine guten Ideen. Er berichtet, dass er über seine Homepage erfolgreich direkt Aufträge akquiriert. Wir schaffen das nicht, jedenfalls nicht nennenswert. Aber wie ist’s bei den anderen? Das würde sicher nicht nur mich interessieren. Weitere Leserbriefe sind jedenfalls willkommen. (Und vielleicht startet das Malerblatt mal ’ne Umfrage)