Startseite » Betrieb & Markt » Betriebsführung »

Matthias Rödling, Heppenheim

Betriebsführung Malerblatt Wissen
Matthias Rödling, Heppenheim

Zierprofile sind Luxusprodukte, die nicht zwingend in einen Bau einfließen müssen. Sie bieten dem Kunden aber die Möglichkeit, Ambiente zu schaffen und Akzente zu setzen. Maler und Stukateure haben die Chance, sich lukrative Zusatzerträge über Zierprofile zu holen.

 

Herr Rödling, ist es schwierig, den Kunden davon zu überzeugen, dass seine Wohnung sich durch Zierprofile von anderen abhebt und dass sie dadurch einen hochwertigeren und edleren Charakter bekommt?
Nein, überhaupt nicht. Der Auftraggeber weiß nur oft nicht, was es alles gibt und welche Möglichkeiten er hat. Der Endkunde ist der Entscheider, doch derjenige, der den direkten Kontakt dorthin hat, das ist der Maler oder der Stuckateur. Der Handwerker ist der erste Verkäufer. Er verdient gutes Geld daran, dass er unsere Ware präsentiert und besonders daran, dass er sie fachmännisch anbringt.

Wie präsentiert man einem Bauherrn Zierprofile?
Man bedient sich des Musterkoffers, damit sich der Interessent sowohl das Material als auch das Design heraussuchen kann. In unserem Haus gibt es neben einer Vielzahl an Prospekten auch noch sogenannte Z-Karten als zusätzliche Verkaufsförderungs-Hilfsmittel. Diese werden in Ausstellungen und auf Theken präsentiert und sollen das erste Interesse wecken. Hier findet man neben einer ansprechenden Profilauswahl auch Raumsituationen abgebildet, bei denen Profile zum Einsatz kamen. Die Fotos alleine schon sprechen für sich und animieren zum Kauf von Profilen.

Warum arbeiten Sie nicht mehr mit Einlegern in Tapetenbüchern, die man ja in der Branche kennt?
Ganz einfach: Befragungen haben gezeigt, dass die Verbraucher keinen Nutzen aus den Einlegern ziehen konnten, diese kaum wahrgenommen wurden und der gewollte Effekt verpuffte. Da die Einleger in Summe aber extrem teuer waren, haben wir diese durch die Z-Karten ersetzt. Diese haben zusätzlich den Vorteil, dass der Interessent sie mitnehmen und behalten kann. Manche Entscheidung fällt etwas später und dann hat man wenigstens die Z-Card als Erinnerungsstütze.

Gibt es Dinge, die beim Verkauf von Profilen beachtet werden müssen?
Ja, man muss die Produkte aktiv verkaufen! Zierprofile sind Luxus und schaffen Ambiente und Wertigkeit. Die Decke bricht aber nicht ein, wenn Sie kein Zierprofil haben. Das heißt, Sie brauchen unsere Produkte auf den ersten Blick nicht notwendigerweise – hier greift dann die Kunst des Verkäufers.


Also treten die gerne genommenen technischen Argumente in den Hintergrund?
Ja, absolut. Wir haben so gut wie keine technischen Problemlöser. Natürlich zeigen wir, dass man hinter die Leisten auch Kabel legen kann und dass es Wandschutzprofile gibt. Aber die Profile sind keine klassischen Problemlöser wie z.B. eine Fassadendämmung, die für Energieeinsparung sorgt. Unsere Produkte sind schön. Man schafft mit ihnen Ambiente, man zeigt Stil und erzielt eine hochwertige Raumgestaltung.

Ist das Marktpotenzial nicht eher klein und es tummeln sich hier zu viele Anbieter?
Auf keinen Fall. Unsere deutsche Wohnraumkultur ist noch stark Bauhaus geprägt. Zierprofile finden erst langsam Zugang zum Verbraucher und der Markt ist eigentlich noch bei weitem nicht ausgeschöpft. Die Situation heute ist aber, dass viele Anbieter auf die nmc als Nummer eins schauen und sich ein Stück vom „nmc-Kuchen“ holen wollen. Wir könnten nun kontern, was allerdings viel zu teuer und zu aufwendig wäre. Intelligenter wäre, wenn alle Anbieter in Marketing zum Endverbraucher hin investieren würden, um Interesse zu wecken, die Produkte bekannter zu machen und damit den Kuchen zu vergrößern bzw. den Markt zu erweitern. Die Bauherren müssen zur Feststellung kommen: Es ist schön bei mir zu Hause – es fehlen aber noch Zierprofile.

Gibt es Länder, in denen Zierprofile schon selbstverständlicher in die Wohnungen kommen als bei uns in Deutschland?
Ja, eindeutig. Beispiel Russland. Mein Vertriebskollege in Russland erzählte, dass dort sogar in vielen Sozialwohnungen Zierprofile eingesetzt werden. Für einen Russen sei ein Raum ohne Zierprofile in seiner Wirkung etwa so, wie wenn man in Deutschland tapeziert und einfach eine Bahn weglässt.

Kann jeder Maler Zierprofile verarbeiten?

Jein. Unsere Produkte sind in vielerlei Hinsicht anspruchsvoll und erklärungsbedürftig, gerade hinsichtlich der Verarbeitung. Da tun sich manche schwer. Deshalb investieren wir viel Zeit in Schulungen in Belgien und in Vor-Ort-Schulungen. Jede Woche hat ein Kollege im Außendienst eine Schulung in seinem Gebiet. Das läuft alles über den Farbengroßhandel, der auch zu den Schulungen einlädt und bei dem die Vor-Ort-Schulungen stattfinden.


Werden diese Schulungen gut besucht?
Sie waren viele Jahre immer ausgebucht, doch irgendwann nahm das Interesse etwas ab, weil die Aussage kam: kennen wir alles, machen wir schon ewig.

Und wie reagierten Sie darauf?
Wir präsentierten vor drei Jahren Nomastone, ein Produkt, mit dem Wände eine Steinoptik bekommen können. Das sind Paneele mit ca. 3,30 Metern Länge und 1,30 Metern Breite. Mit denen können sogar Rundungen und auch Gewölbe gemacht werden. Und dieses neu ins nmc-Sortiment aufgenommene Produkt fungierte wie ein großer Magnet für die Schulungen. Die Paneele kannten viele Verarbeiter noch nicht und wollten unbedingt lernen, wie man diese an die Wand bringt. Und plötzlich waren und sind die Schulungen beim Großhandel wieder voll. Bei einer solchen Schulung werden dann selbstverständlich auch die nmc-Zierprofile präsentiert und deren Verarbeitung angesprochen. Kürzlich hatten wir eine Schulung mit einhundert Teilnehmern. Einhundert!

Sind im nmc-Sortiment diese Paneele inzwischen wichtiger als die Klassiker, die Zierprofile?
Auf keinen Fall! Zwar bilden die Steinimitations-Paneele eine eigene Produktlinie, die auch weiterhin Bestand haben wird. Aber Zierprofile und Rosetten sind unsere absoluten Renner. Sie sind unsere Kernkompetenz und hier werden wir auch zukünftig Innovationen auf den Markt bringen und die Ideen gehen uns sicherlich nicht aus.

Welche Botschaft hat nmc für das Maler- und Stuckateurhandwerk?

Wir stehen für hochwertige Raumgestaltung. Und wir verkaufen Luxus. Wenn man Luxus verkauft, muss man sich immer wieder neu erfinden. Wir brauchen immer wieder eine Story, brauchen wirkliche Neuheiten und nicht nur die Modifikation bereits vorhandener Produkte. Das würde sonst nämlich weder den Endverbraucher noch den Maler oder Raumausstatter vom Stuhl reißen. Deshalb werden wir auch zukünftig über den Tellerrand hinausschauen, wie man an unsere neuen Arstyl-Modellen sehen kann. Dasselbe gilt aber auch für Fassadenprofile. Gegenüber den Produkten vieler Wettbewerber sind unsere Profile einfach besser, da sie deutlich leichter und daher ganz einfach geklebt werden können– ohne z.B. eine gedämmte Fassade mit unnötigen Wärmebrücken zu versehen.

Was wünschen Sie sich für die Branche?
Ich wünsche mir, dass die Partner der Wertschöpfungskette engagiert, kreativ und durchaus auch konstruktiv kritisch sind. Wenn ich mit einem Unternehmer aus dem Maler- oder Stuckateurbereich rede, dann merke ich, hoppla, diese Menschen haben schon ein ganz anderes kreatives Auge, das ist klasse. Das sind Menschen, die neues ausprobieren und auch mal ein Zierprofil quer über die Wand kleben. Von solchen Unternehmern sollte es noch ein paar mehr geben.

Herr Rödling, herzlichen Dank für das Gespräch. Das Interview führte Ulrich Schweizer.

 

Quelle: Malerblatt 10/2011

 

Aktuelle Ausgabe
Titelbild Malerblatt 3
Ausgabe
3.2024
ABO
Malerblatt Wissenstipp

Malerblatt Infoservice
Vielen Dank für Ihre Bestellung!
Sie erhalten in Kürze eine Bestätigung per E-Mail.
Von Ihnen ausgesucht:
Weitere Informationen gewünscht?
Einfach neue Dokumente auswählen
und zuletzt Adresse eingeben.
Wie funktioniert der Malerblatt-Infoservice?
Zur Hilfeseite »
Ihre Adresse:














Die Konradin Medien GmbH erhebt, verarbeitet und nutzt die Daten, die der Nutzer bei der Registrierung zum Malerblatt-Infoservice freiwillig zur Verfügung stellt, zum Zwecke der Erfüllung dieses Nutzungsverhältnisses. Der Nutzer erhält damit Zugang zu den Dokumenten des Malerblatt-Infoservice.
AGB
datenschutz-online@konradin.de