Ausschreibungen, an denen brauchen wir gar nicht erst teilzunehmen.

Da bekommen wir eh keinen Auftrag, so hört man es immer wieder. Und bei der nächsten Anfrage macht der Betrieb dann doch wieder mit. Der Chef sitzt Stunden über Stunden im Büro, kalkuliert Leistungen und trägt Preise ein. Das alles in dem Wissen, dass es mit ziemlicher Sicherheit eh wieder nichts wird mit dem Auftrag. Ist das sinnvoll? Hat das etwas mit unternehmerischem Handeln zu tun? Unternehmerisches Handeln bedeutet das Streben nach wirtschaftlichem Erfolg. Ein Unternehmer will Geld verdienen. Was bringt es also, sich den Aufwand einer Kalkulation zu machen, wenn man eh keinen Auftrag bekommt? „Vielleicht bekommen wir ja doch mal einen ab“, könnte man nun entgegnen. Aber das ist blanke Hoffnung. Die stirbt zwar bekanntlich zuletzt, sichert aber auch keinen Erfolg. „Aber wenn hier in der Gemeinde etwas ausgeschrieben wird, dann müssen wir doch mitmachen“, könnte eine andere Begründung lauten. Dann wird die Mühe also aus Prestigegründen auf sich genommen. Auch das hat mit Erfolg wenig zu tun.

Wie auch immer die Begründung lautet, es ist nicht konsequent, an einer Ausschreibung teilzunehmen, wenn man eh keine Chance auf den Auftrag sieht.

Psychologisches Grundmotiv

Der Volksmund sagt: „Wer A sagt, der muss auch B sagen“ und beschreibt damit ein grundlegendes psychologisches Motiv menschlichen Verhaltens: Die Konsistenz. Konsistenz bedeutet, dass ein Mensch sein aktuelles Verhalten in Übereinstimmung mit seinem früheren Verhalten ausrichtet. Das Zusammenleben von Menschen in einer Gemeinschaft kann nur funktionieren, wenn sich die einzelnen Mitglieder der Gemeinschaft aufeinander verlassen können. Der Einzelne muss abschätzen können, wie der Andere sich in bestimmten Situationen verhalten wird. Das Verhalten des Anderen muss – zumindest in gewissem Maße – berechenbar sein. Gemeinschaft braucht Berechenbarkeit. Konsistenz garantiert die Berechenbarkeit.

Ausgleichsstreben

Der Grundsatz der Konsistenz menschlichen Verhaltens hat viele Ausprägungen. Eine besonders bedeutende ist die Reziprozität. Man versteht darunter, dass jemand bemüht ist einem anderen zurückzugeben, was er von ihm bekommen hat. Reziprozität ist also eine Art Streben nach Ausgleich. Sie führt in einer Gemeinschaft dazu, dass sich der Einzelne darauf verlassen kann, dass er das, was er an die Gemeinschaft gibt, letzten Endes in der Summe auch zurückbekommen wird. Der Einzelne kann sich im Grundsatz sicher sein, dass er nicht ausgenutzt wird. Und deshalb kann er etwas geben. Reziprozität spiegelt sich im Gedanken des Ausgleichs wider. Natürlich gibt es immer auch Nutznießer, die sich nicht an den Ausgleichsgedanken halten wollen. Diese Menschen werden dann schnell zu Außenseitern. Denn eine Gemeinschaft kann langfristig nur erfolgreich bestehen, wenn ein Mindestmaß an Ausgleich stattfindet. Ausgleich, das hat viel mit Konsequenz zu tun. Und damit ist konsequentes Verhalten eine Voraussetzung für den Erfolg.