Stefan Schmidtwilken, Osnabrück

Wer gut beraten kann, bekommt nicht nur mehr Aufträge, sondern kann auch höherwertige Arbeiten verkaufen.

Wer einen Streifzug durch die Wohnungen in Deutschland unternimmt, wird eine Entwicklung beobachten, die seit einigen Jahren immer stärker zu Tage tritt: Die Welt wird bunter. Der Wunsch nach Individualität hat in der Bevölkerung deutlich zugenommen. Immer mehr Menschen wollen ihre Wohnungen mit aufwendigeren, anspruchsvolleren und ausgefalleneren Gestaltungen schmücken. Unterstützt wird diese Entwicklung zusätzlich durch neue Gestaltungstechniken, neue Produkte, durch Effekte, die in die Materialien eingearbeitet werden und durch die Kombination aus unterschiedlichen Werkstoffen. Nicht unterschätzt werden sollten zudem zeitgemäße Trends und Fragen zu Akustik.

Für die Malerbetriebe stellt das eine gute Entwicklung dar, denn ihre Arbeit wird damit aufgewertet. Sie bringt aber auch eine große Herausforderung mit sich. Denn die Anforderungen an die Beratungder Kunden steigen. Dies gilt vor allem bei Privatkunden. Beratungwird damit zu einem zentralen Wettbewerbskriterium, dessen Bedeutung nicht unterschätzt werden sollte. Ein Beispiel dafür ist Stefan Schmidtwilken aus Osnabrück. Der 50-jährige Malermeister leitet seinen Betrieb seit 20 Jahren. Mit seinen 17 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern führt er alle Arbeiten eines Malerbetriebes aus, ist vor allem für private Kunden tätig. Etwa die Hälfte seines Umsatzes erwirtschaftet er mit der Gestaltung von Innenwänden. „Ich lege viel Wert darauf, meine Kunden ausführlich und gut zu beraten”, erklärt er. „Die Kunden schätzen das sehr.” Zugute kommt ihm dabei sicherlich, dass er zusätzlich zu seiner Ausbildung als Malermeister auch einen Abschluss als Gestaltungstechniker hat.

Unterscheidungskriterien

Wer sich mit Stefan Schmidtwilken unterhält, merkt schnell, dass er ein echtes Erfolgsrezept für seinen Malerbetrieb gefunden hat. „Wir haben uns überlegt, wie wir uns von unseren Konkurrenten unterscheiden können. Nischenanbieter wollen wir nicht sein, erstklassige Qualität erbringen wir sicherlich. Doch auch hier ist es schwer, sich für unsere Kundschaft deutlich gegenüber anderen Anbietern abzuheben. Und in einen Preiskampf treten wir nicht ein. Deshalb wollen wir besonders gut beraten und haben hier einen Schwerpunkt geschaffen. Mir ist das ein großes Anliegen, daher führe ich die Gespräche nahezu ausschließlich selbst.” Man glaubt ihm sofort, dass er seine Kunden gerne berät.

Die Situationen, die der Malermeister beschreibt, werden viele seiner Kollegen nur allzu gut kennen. „Ich komme zum Kunden zum Erstgespräch. Oft haben die Kunden bereits Vorstellungen, wie sie ihre Wände gestaltet sehen wollen, die aber nur rudimentär sind, also etwa den Farbton festlegen. Oft sagen sie aber auch nur, dass es ansprechend aussehen soll und fragen, was ich ihnen vorschlagen würde. Ich muss dann versuchen, die Vorstellungen der Kunden irgendwie umzusetzen und habe dann die Möglichkeit, meine eigene Kompetenz in Fragen der Gestaltung einbringen zu können.” Für ihn ist klar: „Je besser das Beratunggespräch ist, desto größer ist hinterher die Kundenzufriedenheit.”

Michael Rensen ist langjähriger Außendienstmitarbeiter von Caparol und hat daher viel Kontakt zu Malermeistern. „Ich führe viele Gespräche mit Malern. Meine Beobachtung ist, dass die Maler, die großen Wert auf Beratunglegen, nicht nur mehr, sondern auch höherwertige Aufträge bekommen. Sie legen mit dem Beratunggespräch die Grundlage für den späteren Auftrag inklusive der Ausführung und schaffen längerfristige Kundenbeziehungen. Außerdem haben sie weniger Probleme mit Nachbesserungen.”

Wenn Stefan Schmidtwilken ein Beratunggespräch führt, nutzt er professionelle Beratunghilfen. „Nur Kompetenz alleine reicht nicht aus. Ich brauche Visualisierungsmöglichkeiten, um dem Kunden auch eine Vorstellung zu vermitteln, wie das später aussieht.” Seit einem Jahr verwendet er dazu den neuen Farbfächer „Classic” von Caparol.

Entscheidungshilfe

Sybille Abel ist Architektin im FarbDesignStudio von Caparol und zuständig für die Entwicklung von Farbkollektionen. „Mit dem Farbfächer Classic haben wir unser Angebot ausgeweitet und ein Pendant zur Trend-Kollektion mit ihrer sehr kräftigen, akzentuierten Farbzusammenstellung geschaffen. Der Classic-Fächer setzt auf ruhige, zeitlose und dezente Farbtöne. Gleichzeitig haben wir erneut Wert darauf gelegt, dem Maler eine echte Entscheidungshilfe für das Beratunggespräch an die Hand zu geben. Dazu haben wir uns von dem klassischen Zuschnitt eines Farbfächers gelöst und stattdessen komplette Farbharmonien zusammengestellt.” Sie erläutert: „Wir haben aus den rund 1.300 Farben unseres 3D-Systems eine Auswahl getroffen und in sechs Farbrichtungen zusammengeführt. Jede Farbrichtung orientiert sich an einer bestimmten Farbigkeit.” Bereits die Namen zeigen, in welche Richtung sie jeweils weisen. „Wir wollen mit den Farben Stimmungen erzielen und haben die Richtungen daher Silence, Rendezvous, Vintage, Distance, Impression und Ambiance genannt. In jeder Farbrichtung haben wir zehn Farbtöne herausgesucht, die harmonisch zueinander passen. Unser Augenmerk haben wir auf helle Pastelltöne gelegt. Dabei beginnen wir mit Weißtönungen, die sich dann in zwei Richtungen ausbreiten. Sie gehen über in helle, leichte Töne und stimmige Begleitfarben. Am Ende der Farbskalen finden sich dann kräftige Akzente, mit denen die jeweilige Reihe abgerundet wird.” Ziel sei es, dass die Kunden ihre Lieblingsfarben darin wiederfinden und Anregungen bekommen, wie sie harmonisch kombiniert werden können. „Wir wollen den Verbraucher inspirieren, ihm eine Entscheidungshilfe geben und Anregungen bieten, was mit den Farben alles gemacht werden kann. Und vor allem wollen wir damit dem Maler zu einem höherwertigen Auftrag verhelfen.”

Kunden greifen von selbst zu

Für Malermeister Schmidtwilken hat sich der Classic-Fächer in den Beratunggesprächen bewährt. „Ich erlebe es häufig, dass die Kunden von sich aus auf den Fächer zugreifen und anfangen, sich mit den Farben und Kombinationen zu beschäftigen. Das vereinfacht das Gespräch wesentlich, weil es der Beratungbereits eine Struktur gibt. Außerdem bietet das einen idealen Anknüpfungspunkt für den weiteren Fortgang des Gesprächs. Ich lege viel Wert darauf, meine Kunden ausführlich und gut zu beraten.”